Equipo SEIKIDE: Jagoba Arenas, Loren Barbado, Aitor Ecenarro, Iñigo Exposito, Alex Gontan Y Ander Perez
La negociación es una acción frecuente en la vida diaria, tan frecuente que hay situaciones en las que desarrollamos el arte de negociar sin ser conscientes. Es la consecuencia de vivir en sociedad, pues constantemente nos enfrentamos a acciones que no dependen solo de nosotros mismos. La negociación, como tipo de comunicación interpersonal, ha de surgir mínimamente entre la interacción de dos personas, normalmente entre personas con objetivos distintos o intereses diferentes.
Según un escrito de la Universidad de Cádiz la negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociación supone una habilidad para un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación.
Toda negociación consta de una serie de tangibles para que ésta sea fructífera y pueda llegar a buen puerto. Para encarar una negociación es necesario la preparación del discurso, hacer un trabajo de antemano que permita obtener ventajas de cara a la negociación. Una buena preparación es el mejor camino para llegar a una negociación satisfactoria; por ello, la fase de preparación es fundamental.
Esta acción no se basa en tener ideas brillantes ni en hacer propuestas desconcertantes e inesperadas en la mesa de negociación, sino en tener todo el proceso bien preparado de principio a fin sin dejar sitio al azar. Para ello, es necesario hacer un diagnóstico o análisis del conflicto. Es necesario saber cuáles son las intenciones o las aspiraciones de la otra persona, para, en base a ello, diseñar una estrategia.
El siguiente paso se caracteriza por lo siguiente; el negociador deberá establecer sus metas reales u objetivos, y el máximo beneficio que podrá sacar de la negociación. Primero, deberá establecer un orden de prioridades de lo que se quiere y pensar si son posibles de conseguir; segundo, se deberá que pensar cuales pueden ser los objetivos del opositor y su posible orden de preferencia.
En la siguiente fase conocida como el antagonismo, las dos partes expondrán sus máximas aspiraciones. El objetivo será hacerle pensar el uno al otro la firmeza de sus aspiraciones. La importancia de esta fase será demostrar las fortalezas a la otra parte.
En este sentido la comunicación no verbal cobrará gran relevancia. La postura del cuerpo, el tono de voz, la gesticulación y el contexto en el que son dichas las palabras. La suma de todo esto hace que el canal verbal se entienda de una u otra manera. Además en situaciones donde ambas partes no se ponen de acuerdo, los interlocutores prestarán más atención a lo comunicación no verbal y es lo que hará poder cerrar o romper una gestión.
El aspecto relacional y el contenido se consideran actores protagonistas de una negociación. El contenido hace referencia a lo que se dice y el aspecto relacional a la persona. Es muy importante tener en cuenta que el significado lo percibe el receptor, y no el emisor. Por ello, es muy importante ser preciso, y llevar a cabo tanto la escucha activa como la expresión asertiva.
Para poner en práctica la escucha activa es muy importante la empatía. En este sentido, ayudará ponerse en la piel de la otra parte para intentar entender sus pensamientos o las emociones que transmite. De esta forma el intercambio de información será más efectivo y se entenderá mejor la conducta que está llevando a cabo el individuo en cuestión.
Esto no quiere decir que se debe estar de acuerdo con todo lo que está diciendo, pero sí conlleva un esfuerzo para comprender las razones que está dando en la negociación. Tan importante como que nos escuchen es saber escuchar a los demás. No es dejarle hablar a la otra persona, sino que mediante preguntas o confirmaciones entender lo que la otra persona quiere transmitir. De este modo, el negociador será capaz de controlar las reacciones ante situaciones cargadas de emociones y demostrará al otro que le está escuchando, un interés hacia lo que dice, lo que facilitará la negociación.
A su vez, la expresión asertiva tiene como fin hacer que entiendan lo que queremos transmitir. Muchas veces ocurre que en una determinada frase el receptor no entiende de la misma forma que lo quiere hacer llegar el emisor. Mediante las técnicas asertivas el negociador podrá transmitir una molestia de forma clara, concisa y educada.
La clave es no ser tan contundente con la persona, pero sí con el problema. Lo que se hace es subrayar lo que está mal y proponerle la manera en la que puede cambiar el problema. En este sentido, en una negociación es muy importante que se separen los problemas y las personas.
En ese momento es cuando se llega a un punto donde se determina si la resolución del conflicto adopta una posición competitiva, o ceden mutuamente por un bien común. Siempre que exista acercamiento de ambas partes se puede llegar a acercar las posiciones de los diferentes bandos.
Sin embargo, será importante hacer una buena gestión de las emociones del negociador. Por ello, es necesario tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos, manejando la relación interpersonal de la forma más adecuada. La Inteligencia Emocional sirve para que los negociadores reconozcan sus propias emociones y las de los demás, y aprendan a utilizarlas correctamente.
Las actitudes emocionales ayudan al negociador en su rendimiento aumentando la confianza en sí mismo, mejorando su autocontrol, y la perseverancia para conseguir sus objetivos en las negociaciones. Esto permite aumentar la comprensión de las partes entendiendo la posición del otro, mejorar sus habilidades para resolver conflictos de actitudes, y aumentar su capacidad de comunicación.
Tras esta fase y si el acuerdo entre ambas partes se encuentra aún lejano es importante llevar a cabo una estrategia de resolución de problemas. Es decir, se debe identificar los problemas para una posterior generación d egociación.
